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白酒親近消費者有多難 茅台開始直接“麵對麵”

發布日期:2014/2/20 15:31:05         訪問次數:1229

       當茅台開始直接“麵對麵”親近消費者的時候,殘酷而無情的競爭就真的開始了。當茅台開始直接“麵對麵”親近消費者的時候,殘酷而無情的競爭就真的開始了。經過了一個春節假期的互動和互粉,那些喜歡茅台酒的小夥伴們發現:茅台酒不再是以往那樣高高在上了,其貼近消費者,傳播中國酒文化的活動一個接一個,而越來越多的小夥伴們也是樂在其中。

  
  辦企業的目的是什麽?德魯克曾有言:關於企業的目的,隻有一個正確而有效的定義,那就是創造顧客。那麽,營銷的目的是什麽?科特勒也曾認為:市場營銷的目的,是通過與重要的顧客建立有特定價值傾向的關係,可盈利地營造顧客滿意。毫無疑問,其實從本質上來說,企業營銷行為的本質就是提供服務的同時獲取消費者的滿意並在其中獲取價值。
  
  現在看來,通過2013年一年的調整,整個酒行業的銷售模式也正在轉換和改變,而其中最突出的一點就是——開始認真研究並親近消費者了。
  
  重新認識消費者
  
  在限製“三公”消費的大環境下,中國白酒消費開始由政商主導逐步向商務和大眾消費時代回歸。
  
  這本來算是一個極為正常和普通的消費模式調整,但是為何卻使得整個行業瞬間進入了冰凍期,利潤下滑、報表難看甚至伴隨著人員動蕩、市場波動和較大規模的中小企業停工潮,歸結到一點,就是之前熟妇的荡欲的行業更多的精力和物力用在了銷售的渠道環節中,從生產到銷售的中間鏈條獲得了較多的利益分配和發展空間。
  
  而占據企業生產環節的車間和最終形成終端飲用的消費者並沒有在這其中獲得應有的尊重和價值,這也才使得當政策環境惡化的時候,更多的企業甚至來不及調整市場就開始一落千丈。
  
  對於其他快消品,白酒行業的渠道太傳統也太長,這中間的層巒疊嶂都需要利益去維護,而一旦利益受損,中間環節的脆弱性也就立馬顯現,這之前的大量業外團購客戶低價拋貨,企業部分經銷商選擇代理競品都是活生生的例子。
  
  營銷專家呂鹹遜認為,喊了很多年的渠道扁平化對很多企業而言也許還是僅僅停留在理論上和培訓中,過長的渠道是以低效率和高成本為代價的,白酒薄利的時代到來,必將使得企業越來越接近消費者。
  
  青島啤酒股份有限公司董事長孫明波認為,在大數據的幫助下,企業可以有針對性地了解消費者,可以明了哪些廣告傳播是有效的,哪些是被浪費掉的。“現在熟妇的荡欲最關注什麽呢?是消費者,啤酒的消費者。”
  
  據悉,青島啤酒每年都會聘請國際公司做調研、抽樣,做消費者調研。
  
  福萊希樂國際傳播谘詢公司中國區總裁李宏認為,在數字革命的背景下,對品牌和營銷者的挑戰是從“如何找到這些人”到“如何找到這些人在不同時間和空間中的需求”;從過去以“單一或分散的方式去形成和這群人的溝通信息和方式”,到現在如何“和這群人即時溝通、響應、解決他們的需求”。
  
  值得關注的是,熟妇的荡欲正在或者說已經進入一個充滿機會的大數據時代中,網民和消費者的界限正在消弭,企業的疆界變得模糊,所謂的企業的根據地市場將在潛移默化之中變得蕩然無存,因為網絡的渠道已經打破了這種界限,電商的產品傳播和配送體係是對企業固有市場的一種有力衝擊。
  
  況且,現在已經有白酒企業開始導入互聯網思維,來矯正甚至顛覆以往的銷售模式。